Als het gaat om de verkoop en promotie van PADI-cursussen zou jouw duikcentrum zich moeten richten op drie aandachtsgebieden – werving van nieuwe duikers, vervolgcursussen voor bestaande duikers, en cursussen voor duikprofessionals. In dit artikel besteden we aandacht aan het opleiden van duikprofessionals door tactieken met je te delen om een succesvolle ‘Pro Night’ (avondprogramma’s voor toekomstige duikprofessionals) te organiseren. En om uiteindelijk meer omzet te behalen door meer kandidaten te werven die duikprofessional willen worden.
Bepaal eerst samen met je PADI-regiomanager een datum waarop je een evenement wilt organiseren. Dit moet ruim van tevoren gebeuren om maximale exposure en de grootste conversie onder bestaande duikers te behalen. Check sportevenementenkalenders en schoolvakanties om te voorkomen dat maar weinig mensen naar je evenement kunnen komen.
4-6 weken voorafgaand aan het evenement
Doe de aankondiging. Communiceer in je nieuwsbrief, social media en blog vol enthousiasme en trots. Ga naar de PADI Pros’-pagina voor gratis afbeeldingen, een e-mailtemplate, een poster voor je leslokaal en zelf aan te passen uitnodigingen voor de Pro Night. Vraag duikers op de uitnodiging te reageren via e-mail. Als onderdeel van het inschrijfproces vraag je hen naar hun duikbrevetten en -ervaring zodat je een eerste indruk hebt van je publiek.
Sprekers. Vraag twee maar bij voorkeur drie collega’s om tijdens de Pro Night wat te zeggen. Extra sprekers van diverse leeftijden en achtergronden zullen het nog beter doen bij je publiek. Videotestimonials van je laatste duikers die duikprofessional werden zijn een krachtig communicatiemiddel. Voor de grootste impact zou je jouw duikers om “selfie-video’s” op geweldige plekken kunnen vragen.
2-3 weken voorafgaand aan het evenement
Begin je evenement tijdens je duikcursussen te promoten. Steek flyers bij de studiematerialen of in tassen, en blijf reminders op je social media plaatsen om ervoor te zorgen dat men het er over blijft hebben.
Verzamel of koop prijzen voor een verloting. Dit kunnen cadeaubonnen, tegoedbonnen voor flesvullingen, petjes, t-shirts of duikaccessoires zijn. Vraag je regionaal PADI-opleidingsadviseur voor donaties, Go PRO DVD’s of andere Pro Night-gerelateerde materialen.
Maak een presentatie om tijdens de dag van het evenement op de achtergrond te hebben spelen. De presentatie kan foto’s van medewerkers en duiktrips zijn, en ’een slide waarop de komende duikreizen worden gepromoot.
Loop met de vaste medewerkers de zaken door die mogelijk fout zouden kunnen lopen. Beeld je de worst-case scenario’s in (een van de presentatoren is ziek, het sneeuwt, er zijn niet genoeg snacks of stoelen, enz.) en bepaal hoe je met deze problemen zou omgaan.
Stel je Pro Night-specials samen:
- Gestaffelde trainingspakketten (zilver-, goud- en platinumpakket) zijn de ideale manier om zoveel mogelijk mensen voor het middelste pakket te laten kiezen. Je kan bundels samenstellen van cursussen waarmee duikers uiteindelijk een duikprofessional worden, en zelfs bundels die los van die cursussen apparatuur bevatten. Zorg ervoor dat je medewerkers deze pakketten, inclusief eventuele financieringsopties van binnen en buiten kennen.
- Als jouw duikcentrum actief is met duikreizen, heb dan ook informatie beschikbaar over aankomende reizen. Sommige deelnemers willen hun training mogelijk afmaken op een warme duikbestemming.
- Sluit een kalender in je presentatie bij en/of als hand-out, waarop je cursusrooster de rest van het jaar staat. Verduidelijk voor je cursisten hoe het pad naar Divemaster, Instructor, Master Scuba Diver, enz. er uit ziet.
- Vraag je instructeurs om een lijstje op te stellen van minimaal vijf cursisten die “het in zich hebben”. Vergelijk de lijstjes om te ontdubbelen en benoemde cursisten die zij op het oog hebben. Laat hen dan deze mensen benaderen om hen op persoonlijke titel uit te nodigen.
Eén week van tevoren
Stuur per e-mail nog een reminder voor de Pro Night en prikkel hen met je specials die alleen deze avond gelden. Laat je instructeurs nog even de duikers nabellen die wel eerder aangegeven hebben dat ze interesse hadden maar zich niet hebben ingeschreven.
Bereid je presentatie voor. Vraag je instructeurs of zij nog foto’s of video’s hebben die zij wel willen delen, en stel een lijst van interviewvragen op die je kunt stellen aan duikprofessionals die je in de schijnwerpers zet.
Voorbeeldvragen:
- Wat vind je zo mooi aan PADI Divemaster/instructeur zijn?
- Wanneer wist je dat je een go pro wilde worden?
- Wat is een algemene misvatting die mensen hebben van het werk van een Divemaster/instructeur?
De dag voorafgaand aan het evenement
Plaats je specials op social media waarbij je benadrukt dat deze slechts één avond geldig zijn, geen uitzondering.
Tijdens het evenement
Stel een inschrijfformulier op om de namen van de duikers, hun hoogste brevetteringsniveau en contactgegevens (telefoonnummer/e-mail) vast te leggen.
Plan 30 minuten voorafgaand aan de presentatie in als happy hour en zodat mensen wat kunnen mengen. Speel een slideshow/videoplaylist af waarbij je jouw reisavonturen laat zien alsook lachende medewerkers die plezier hebben met cursisten. Nodig duikers tijdens dit half uur uit om je Facebookpagina te ‘Liken’ (of in te checken op Facebook als ze al eerder je pagina hebben geliked) voor extra inschrijvingen voor de loterij.
Beperk je presentatie tot maximaal een uur en houd het energieniveau van de groep vast. Houd je deelnemers bij de les door directe vragen op hen af te vuren (bijv. wie van jullie is Advanced Open Water Diver?) en houd hun enthousiasme vast door prijzen te verloten.
Stel duikers en medewerkers in de gelegenheid om na afloop van de presentatie te socializen. Deze interactie is een krachtig verkoopmiddel. Probeer voor zoveel mogelijk inschrijvingen te zorgen. Maak gebruik van het enthousiasme van het moment om cursussen, reizen en apparatuur te verkopen.
Na afloop van het evenement
Kom met je medewerkers na afloop samen om voor elke deelnemer een plan ter follow-up op te stellen – en doe vervolgens de follow-up! Beoordeel het evenement en maak aantekeningen van wat goed werkte en wat beter kan bij volgende evenementen.
Samenvatting/belangrijkste tips
Dit artikel is opgesteld als checklist om een succesvolle Pro Night te helpen organiseren. Maar als je je wat overweldigd voelt volgen hier in het kort de belangrijkste tips:
- Promoot je evenement vroegtijdig en regelmatig.
- Vraag van instructeurs om persoonlijke uitnodigingen te sturen aan de cursiten die zij geselcteerd hebben. . Vertrouw niet alleen op e-mail en social media als je echt een groot gezelschap bijeen wilt brengen.
- Biedt drie categorieën specials aan en laat je niet verleiden om de “one-night-only”-deadline te verlengen.
Extra tips en marketingmaterialen zijn beschikbaar op de PADI Pros’-pagina.
